Din roll som säljchef blir att coacha och vägleda säljarna

6 tips till dig som säljchef för att komma igång med Social Selling

Social Selling är ett effektivt sätt för säljare att nå prospekt, för alla finns ju på Linkedin i dag. En del i Social Selling-arbetet handlar om att profilera er som en källa av kunskap, som en person som kommer med nya ideér och infallsvinklar, vilket man gör genom att dela med sig av intressanta artiklar och att ni även börjar skriva själva.

En modern kund vill ha en leverantör som kan mer än att bara räkna upp produkter och priser, de vill träffa en konsultativ person som på riktigt förstår deras affärsutmaningar. Linkedin är då den optimala arenan i ett B2B-perspektiv för att visa er kompetens och för att utöka ert kontaktnät.

Din roll som säljchef blir här att coacha och vägleda säljarna om hur ni påbörjar ert arbete på Linkedin och det är ingen engångsföreteelse utan en färskvara man får jobba kontinuerligt med för att nå resultat. Därför har vi nedan listat de 6 viktigaste sakerna att tänka på för att komma igång redan i dag.

 

  1. SKAPA KUNDCENTRERADE PROFILER

Era Linkedinprofiler är företagets ansikte utåt samtidigt som det speglar varje individs arbetsroll och erfarenheter. Som oftast är det just era profiler det första era befintliga och framtida kunder stöter på och det är därifrån era säljare alltid jobbar från. Hjälp dina säljare genom att se över deras profiler då det är en grundläggande del i ert Social Selling-arbete.

Optimera profilerna utifrån kundernas utmaningar och se till att besvara deras problem. Gå tillsammans igenom vad som ska stå ur ett kundperspektiv genom att utgå från frågeställningen: Hur kan vi hjälpa våra kunder och samtidigt visa att vi är en attraktiv leverantör?

Fyll ut med information via text och media som formger ett professionellt intryck som även bevisar att ni bryr er om er digitala närvaro på Linkedin, vilket resulterar i att ni framstår som serviceinriktade för kunden samt experter inom er bransch.

 

  1. RÄTT PROSPEKTERING VIA LINKEDIN

En grundläggande aspekt med Linkedin är sökfunktionen som med dess möjligheter hjälper dig och din säljorganisation att pricka in rätt prospekts samtidigt som ni får veta mer om deras utmaningar och behov genom deras profiler. Att hitta rätt person ska fortgå som en stadig process och du som säljchef behöver i och med det stötta säljarna för att nyttja Linkedins magi till max för att hitta just era beslutsfattare.

Befrämja därför dina säljare med hur de använder sökmöjligheterna som ni besitter och titta på olika företag och deras anställda. Vilka besitter rollerna vi söker? Vad arbetar de med? Var någonstans har de arbetat tidigare?

 Du som säljchef kanske undrar över varför det är viktigt för dig också, att det egentligen är marknadsavdelningens uppgift.
  1. KORREKT KOMMUNIKATION 

Det första InMailet eller kommentaren på ett inlägg kan bli det första kommunikationsintrycket era säljare gör hos ett prospekt. Dock är det många säljare som ännu inte är trygga med sina texter och på vilket sätt de ska yttra sig på. Som säljchef besitter du fler erfarenheter och kunskaper i hur man ska kommunicera och du får i och med det vägleda ditt team och stötta dem i deras text-kommunikation.

Kommunikationen är a och o som ska vara koncis, relevant och fokuserad på mottagaren. Med Linkedin som en bas för er research får man ett bra hum om vem mottagaren är, så det finns inga ursäkter längre för att inte ha koll på vem det är man skickar till. För generiska och opersonliga texter är det som gör er till en i mängden.

Se därför till att säljarna följer en slags framarbetad mall för att utforma texter som ger det där första professionella och personliga intrycket ni är ute efter. Tänk på att anpassa kommunikationen så den blir så relevant som möjligt gentemot mottagaren.

 

  1. SÄLJARNAS LINKEDIN-NÄTVERK BORDE REFLEKTERA BESLUTSFATTARNA I ERT CRM

För att bli en effektiv Social Seller tänk på att visa ert engagemang gentemot nätverket och främst beslutsfattarna ni säljer till och vill sälja till. Säljarnas Linkedin-nätverk borde reflektera de kontakter som återfinns i ert CRM då detta visar att ni använder både CRM’et och Linkedin för att driva försäljningen mot rätt beslutsfattare.

Visa ert engagemang gentemot kundernas aktivitet på Linkedin med att gilla och kommentera samt dela egenskrivet eller andras innehåll. Det gäller innehåll som hjälper beslutsfattarna i deras utmaningar och frågor för att de ska kunna gå framåt i processen och tänk på att när ni kommunicerar en-till-en, fokusera enbart på personen i fråga.  

 

  1. PIPELINE REVIEWS 

Tänk att Linkedin även kan underlätta och kvalitetssäkra era Pipeline Reviews, i och med sökfunktionerna som ger er en överblick om vilka era beslutsfattare är samtidigt som ni ser de övriga som potentiellt är involverade i beslutet. Ta som vana att undersöka er beslutsgrupp via Linkedin då detta blir en bra övning i coaching mellan säljchef och säljare. Gå igenom om ni verkligen har koll på samtliga viktiga beslutsfattare och om ni har pratat med dem. Tänk om ni till och med finner en tidigare bekant i gruppen - då är halva affären redan vunnen!

 

 6. INSE VIKTEN AV RÄTT CONTENT 

En stor del av Social Selling stavas digitalt innehåll. Det är det rätta verktyget för att utbilda, vara en problemlösare och bevisa ens relevanta erfarenhet. I och med den iterativa köpprocessen som våra kunder och prospekts går igenom i dag medför det att du som säljchef ska leda säljarna och få dem att förstå vikten av digitalt innehåll och när det ska delas.

Därpå följer nästa insikt som är att förstå hur olika typer av innehåll har varierande roller under faserna i sälj- och köpprocesserna. Dela innehåll som ni själva skriver och bli bra på att hitta relevant innehåll som andra skriver för att dela. Lägg gärna till en personifierad kommentar för att locka ännu fler engagemang och bevisa ert intresse för nätverket och bli den Social Seller ni vill vara.

Låt säljarna inse hur digitalt innehåll spelar en central roll idag och samarbeta med marknadsavdelningen för att producera rätt slags content. För det finns många fördelar och det finns mycket att vinna med hjälp av det. Digitalt innehåll kan fungera som kundmöten där ni skickar ut utbildande material innan ni träffas, för att stötta kunderna i sin köpprocess genom att hantera deras vanligaste utmaningar.

Du som säljchef kanske undrar över varför det är viktigt för dig också, att det egentligen är marknadsavdelningens uppgift. Då har du ännu inte insett att rätt slags content är något som stöttar era säljprocesser. Om fallet är så borde ni boka in ett möte med marknadsavdelningen för att få en omgång snarast.

Lär känna din kund och få fler möten

Om du verkligen vill öka dina möjligheter för att boka in fler relevanta möten så ta dig tid att förstå dina kunder. Gör det till en vana att visa intresse för dem och glöm inte att ha roligt på vägen.

Konsten att lyckas med dina säljsamtal

De mest framgångsrika säljarna vet att goda säljresultat inte uppstår av en slump, tvärtom är de resultatet av genomtänkta säljstrategier där kundupplevelsen ligger i fokus.

Varför er standardiserade säljprocess behöver anpassas

När er försäljning är tillräckligt kundcentrerad kan ni sälja, coacha och prognostisera på bästa tänkbara sätt. Men de bästa säljorganisationerna har insett att en standardiserad säljprocess inte fångar hela bilden.
Visa fler