Lär känna din kund och få fler möten

För dig som är B2B-säljare är det lätt att fastna i uppfattningen om att kvantitet vinner över kvalitet vad gäller antalet personer du kontaktar. Att ju fler du ringer eller skriver till, desto fler möten kommer in. Det stämmer till en viss del men det finns så mycket mer att göra för att få till de kundmöten som verkligen ger resultat.

Dagligen ser vi säljare som delar inlägg med mindre relevans gentemot sin målgrupp och får inte riktigt det engagemanget de hade hoppats på. Samma gäller med kontaktförfrågningar och meddelanden som kanske inte får den respons man trodde de skulle få. Oftast beror det på att man inte har tillräckligt med koll på sina mottagare och vad deras egentliga behov och utmaningar är.

Därför vill vi dela med oss av några enkla metoder som kommer få dig att både dela rätt innehåll och skriva rätt meddelanden - genom att förstå dina köpare.

 

1)      Personliga meddelanden

Ta hjälp av Linkedins fördelar med funktionerna och förstå kunderna bättre med att se över personens utbildning och jobberfarenheter. Använd den informationen för att hitta en gemensam nämnare och förvandla ett annars kallt meddelande till ett mer personifierat där mottagaren känner sig exklusiv för att du visar ett genuint intresse inför dem. Exempelvis om ni har någon gemensam kontakt eller kund, något att bryta isen med och visa genuint intresse för personen. Det tar bara några minuter och ger ett gott intryck från din sida.

Du kommer även finna vad personen delar för typ av innehåll och vad den intresserar sig för. Då har du mer att gå efter när ni planerar inför kommande content-delningar, och vet vilka problem företaget står inför som era delade artiklar kan hjälpa.



2)      Jobbskiften

En annan metod som fungerar väl är att kontakta personer som precis börjat i en ny roll. Datan underbygger att ledare är som mest benägna att visa på initiativ och göra förändringar och “sätta sin prägel” under de första tre månaderna i sin nya roll. När du får en notis på Linkedin om att någon i ditt nätverk har fått en ny tjänst så säg:  ”Grattis” och ”Lycka till”. Efter det kan du gärna dela ett relevant ett-till-ett-innehåll om hur ditt företags tjänster kan vara värdefulla för dem - i deras nya roll. Men då är det viktigt att inte ”be om” något i gengäld, utan vara den schyssta kontakten som bjuder på värdefull information. När vi gjorde det här senast blev det mycket uppskattat, även om personen i fråga inte var en beslutstagare så ville hon genast hålla kontakten och boka in ett lunchmöte. Perfekt läge för oss att lära oss mer om företaget och kanske skapa en “champion” inom bolaget.

 

3)      Dela rätt

En bra regel att följa är att du ska kommunicera mer om dina kunder och vad deras utmaningar är, och mindre om dig själv. Först då kommer din målgrupp att börja engagera sig vilket resulterar i att du och ditt företag står ut i mängden och når fram i bruset.

Vare sig det är dina egenskrivna inlägg eller om du delar någon annans, så ska du disponera ditt innehåll på ett smart sätt. Du ska fokusera på dina kunders utmaningar och visa upp lösningar på deras problem, och mindre om dig och ert företag:

60% ska handla om dina kunders utmaningar och behov

30% ska handla om hur man löser de problemen

10% ska handla om dig och ditt företag

Om du verkligen vill öka dina möjligheter för att boka in fler relevanta möten så ta dig tid att förstå dina kunder. Gör det till en vana att visa intresse för dem och glöm inte att ha roligt på vägen. “Always be closing” heter nu “always be helping”.

Förtjäna kundernas förtroende genom att hålla konsekvent kommunikation som är personlig och genomtänkt.

Konsten att lyckas med dina säljsamtal

De mest framgångsrika säljarna vet att goda säljresultat inte uppstår av en slump, tvärtom är de resultatet av genomtänkta säljstrategier där kundupplevelsen ligger i fokus.

Varför er standardiserade säljprocess behöver anpassas

När er försäljning är tillräckligt kundcentrerad kan ni sälja, coacha och prognostisera på bästa tänkbara sätt. Men de bästa säljorganisationerna har insett att en standardiserad säljprocess inte fångar hela bilden.
Visa fler