Skapa digitalt innehåll som stöttar köpresan

Marknadschefens viktiga roll för att lyckas med Social Selling

Köpresan har sedan länge övergått från att vara traditionell till iterativ. Med andra ord har den föråldrade processen med sitt linjära tillvägagångssätt bytts ut till en flexibel sådan vilket är tack vare digitaliseringen. Dagens B2B-köpare är kräsnare och har ett analytiskt öga för det alternativ som gynnar dem i sitt beslutstagande. Därmed har du som marknadschef fått en mer betydelsefull roll i takt med att marknaden har så mycket mer att säga till om i dag. Framför allt för att producera ett resultatrikt content som stöttar köpresan vilket är en central del inom Social Selling.

 

 PROJEKTLEDNING

Marknadschefen är redan skicklig på projektledning eftersom deras vardagliga uppdrag består av att leda olika typer av arbetsuppgifter för hela verksamheten. Det är du som marknadschef som har kontakten med olika leverantörer och är van att samarbeta med olika funktioner inom er verksamhet. I och med det besitter du de rätta förutsättningarna för att driva ert interna arbete och skapa rätta förutsättningar för att lyckas med er Social Selling.

Säljchefen däremot har andra prioriteringar i sin säljvardag och hinner inte driva projekt eller har inte den kompetensen. De har heller inte samma erfarenhet kring social media och content marketing och vilken stor roll det spelar i dagens verklighet.  

Hjälp din verksamhet att förstå vikten av Social Selling. Att det ska vara en naturlig del av hur ni bearbetar era kunder och att det faktiskt tillhör en viktigt komponent i det strategiska sälj- och marknadsarbetet. Din första uppgift är att skapa intresse och få dina medarbetare att förstå hur viktigt det är att ni nyttjar kraften i de sociala kanalerna. Det handlar inte bara om klicks och likes, det skapar fler och bättre affärer. Din nästa uppgift är att ge rätt förutsättningar för att säljarna ska lyckas. Det handlar om utbildning kring Linkedin, content och hur detta hänger ihop för att möta era kunder på ett effektivt sätt, där de är.

 

SKAPA DIGITALT INNEHÅLL SOM STÖTTAR KÖPRESAN

Marknadsavdelningen bör utforma innehåll som utgår från kundernas problematik och utmaningar. I den bästa av världar samarbetar sälj och marknad, för det är säljarna som verkar ute på fältet. Det är de som möter kunderna, det är de som får alla frågor och det är de som har koll på problemen era kunder tampas med.

Beträffande det måste säljarna kommunicera problemställningarna till marknad för att samtliga ska förstå syftet och kan börja planera vilket content som ska skapas som stöttar era kunders verkliga utmaningar. Marknad får på detta sätt rätt signaler och slipper gissa vilket typ av innehåll som bör skapas.

Sätt upp en contentgrupp inom ert företag då ni träffas varannan veckan. Säljarna kommer med utmaningar och problem som era kunder upplever. Marknad ansvarar för att skapa innehåll som behandlar dessa problemställningar. En vanlig utmaning är att de anställda inte delar det content marknad tar fram. Genom att säljarna får vara delaktiga i produktionen kommer de både närmare marknad och får dessutom en bättre förståelse för hur de kan använda det content som produceras - win win!

 

UTBILDA DIN VERKSAMHET OM VARFÖR OCH HUR DE SKA ARBETA MED CONTENT

Det är din uppgift som marknadschef att säkerställa att ni tar plats på marknaden, att ni äger ert expertämne i alla kanaler. Den moderna köparen är inte lika beroende av säljarna och finner relevant information själv via sökmotorer, videor, bloggar och inlägg på olika plattformar - det är där ni ska fånga upp dem. Den person som får svar på sina utmaningar och frågeställningar via ert content är även den som kommer trycka på like, connecta och svara på era InMails. Utbilda därför er verksamhet om individkommunikationen. Lär ert säljteam att dela smart i sociala kanaler. Dagens kunder vill bli utbildade, inte sålda till. Först förtjänar vi deras förtroende, sen kan vi göra affärer med dem.

En väsentlig komponent i ert contentarbete är att driva trafik till hemsidan. Tänk på att all content med länkar och CTA’s får fart på mottagaren. Förklara för säljarna hur er digitala kundresa ser ut och att varje content som delas inte nödvändigtvis ska leda till inkommande affärer på kort sikt. Att det är ett arbete ni gör för att förtjäna era kunders förtroende, snarare än att sälja till dem vid varje interaktion. Inte lätt, men avgörande på längre sikt!

Ni lever så länge ni lär, gör det tillsammans med era kunder!

Lär känna din kund och få fler möten

Om du verkligen vill öka dina möjligheter för att boka in fler relevanta möten så ta dig tid att förstå dina kunder. Gör det till en vana att visa intresse för dem och glöm inte att ha roligt på vägen.

Konsten att lyckas med dina säljsamtal

De mest framgångsrika säljarna vet att goda säljresultat inte uppstår av en slump, tvärtom är de resultatet av genomtänkta säljstrategier där kundupplevelsen ligger i fokus.
Visa fler