Sälj, coacha och prognostisera på bästa tänkbara sätt

Varför er standardiserade säljprocess behöver anpassas

Fler och fler säljkonsulter kommer att efterfråga en standardiserad säljprocess som noggrant följs - vilket kommer att resultera i framgång för er försäljning. Det är halvvägs rätt men det finns mer till sanningen.

De bästa säljorganisationerna har insett att en standardiserad säljprocess inte fångar hela bilden. Olika faktorer i säljprocesserna liknar varandra såsom prospektering, kvalificering, möten med demonstrationer och avslutsfaser. Oftast används standardiserade hjälpmedel som presentationsmaterial, säljplaneringsmallar och offertmallar för att skapa en helhetsuppfattning av ert företag och som stöd för säljarna att vara effektiva.

Däremot uppstår en risk när er säljprocess inte är klarlagd mot era kunders beteende, deras sätt att köpa och vad som faktiskt driver deras verksamhet. Era viktigaste kunder och prospekt förtjänar en genomtänkt approach från er sida och er framgång hos dem kommer då att avgöras i hur väl ni förstår dem och hur ni anpassar er försäljning därefter.

 Det viktiga är att samtliga förstår och bidrar med värde när er expertis ger störst inflytande. Finns det oklarheter ökar risken för att kedjan bryts och ni tappar affären.

ANPASSA ER SÄLJPROCESS 

  1. Kartlägg vilka personer internt som är involverade i säljprocessen 

I större och mer komplexa säljprocesser är många i ert företag involverade och tidigt i processen kan detta vara pre-sales, marknad och affärsutvecklare. Längre in i processen tas experter in och era ledare träffar deras ledare. I slutfasen involveras ofta jurister och finansavdelningen för att färdigställa samarbetets formella bitar.

Det viktiga är att samtliga inom er verksamhet förstår och bidrar med värde i den del av säljprocessen där er expertis ger störst inflytande. Finns det oklarheter i ansvaret hos respektive part ökar risken för att kedjan bryts och ni tappar affären.

 

  1. Hur ni kommunicerar 

Språket och hur ni väljer att kommunicera är ert absolut starkaste redskap och tillsammans behöver ni komma överens om ett gemensamt format för hur ni kommunicerar under olika faser av era säljprocesser. Annars kommer era säljteam och övriga att komma på egna sätt att kommunicera vilket medför avskilda metoder mellan er, något som är ineffektivt och kan skapa förvirring hos era kunder.

 

Definiera följande för att få en gemensam grund för kommunikation:

  • Din kundgrupp och deras köpprocess - vilka du säljer till och hur de köper
  • Säljprocessens olika steg och delmoment - de uppgifter som ska vara avklarade i varje steg av er process
  • Tydligt uppsatta delmoment för varje steg av säljprocessen - dessa moment gör det tydligt när och hur en affärsmöjlighet får gå vidare till nästa steg i er säljprocess/pipeline
  • Kvalificeringskriterier för affärsmöjligheter - sätt en tydlig ram för hur ni kvalificerar en affärsmöjlighet, exempelvis utefter BANT (Budget, Authority, Need, Timeline)
  • Verktyg och processer att använda vid varje steg - metoder, tekniker och strategier som används i processens olika steg
  • KPI’er ni följer upp - de gemensamt uppsatta målen för att följa säljteamets och era säljprocessers effektivitet
  • Hur strukturen i säljprocessen matchas med ert CRM - samtliga moment och delmoment av varje steg i säljprocessen ska dokumenteras i ert CRM
  • Säljterminologi - vilka ord och uttryck ni använder i säljprocessen
  • Branschspråk och era interna benämningar som används externt - håll ett öga på att språket och benämningarna ni använder är förståeliga

KPI’er för säljprocessen används för att följa upp affärsmöjligheter från skapat lead till stängd affär. De mäter säljteamets prestationer och lägger grunden för er prognostisering av försäljningen. Vad ni mäter hänger på vilken sorts säljcykel ert företag har.

 

Här följer några KPI'er ni borde mäta:

  • Tid per steg/stadie i säljprocessen - här kan ni se var det finns hinder i kompetensen hos säljarna eller till exempel i er leveranskapacitet
  • Försäljning per lead-källa (lead source) - analysera vilka leadkällor som har kortare säljcykler som leder till affär i högre utsträckning
  • Genomsnittlig säljcykel i tid - visar hur många dagar och månader era säljprocesser tar, om det tar längre tid än önskvärt kan det vara läge att optimera innehållet i er säljprocess
  • Avslutsprocent - visar hur många leads som leder till affär och detta mått ger en bra bild av vilka personer det rör i er säljorganisation och deras behov av coachning
  • Säljdokument ni använder - använd bearbetade mallar och presentationer i säljprocessen, annars riskerar säljarna att lägga tid och energi på själva skapandet av presentationerna i stället för att presentera
  • Säljaktiviteter - vi är stora fans av att följa upp skapad pipeline, alltså hur stort värde varje säljare adderar i pipelinen över en period. För att stötta detta arbete kan ni även tracka antal möten. Se dock till att det är riktiga möten med genomförda demos, skickade offerter och avslutningssamtal
  • Avslutsprocent per steg i ert CRM - om ni analyserar varje steg i ert CRM och er avslutsprocent kan ni i förlängningen prognostisera hela er pipeline under alla moment. Detta sätt att prognostisera kräver dock en väl genomarbetad säljprocess och en hög observation av uppsatta kriterier per steg

Om ni upplever lägre avslutsprocent än önskvärt eller att era säljprocesser är orimligt långa så finns det troligtvis luckor i er process. För oftast finns det en fastställd process som inte är tillräcklig i dag och man måste anpassa dem utefter era kunder. När er försäljning är tillräckligt kundcentrerad kan ni sälja, coacha och prognostisera på bästa tänkbara sätt.

Lär känna din kund och få fler möten

Om du verkligen vill öka dina möjligheter för att boka in fler relevanta möten så ta dig tid att förstå dina kunder. Gör det till en vana att visa intresse för dem och glöm inte att ha roligt på vägen.

Konsten att lyckas med dina säljsamtal

De mest framgångsrika säljarna vet att goda säljresultat inte uppstår av en slump, tvärtom är de resultatet av genomtänkta säljstrategier där kundupplevelsen ligger i fokus.
Visa fler